Les forces de vente connaissent à l’heure actuelle des changements dus à une évolution importante et rapide de l’environnement immédiat des entreprises, et plus généralement des us et coutumes de la société.
Le commercial exerce dans son entreprise un rôle nouveau qui se traduit par une plus grande responsabilisation des différents acteurs, par une autonomie plus large, et sur le plan organisationnel, par des organigrammes aplatis et la pratique de plus en plus répandue du management par projets.
Ces fonctions éminemment évolutives sont directement liées à la mise en place de moyens technologiques performants :
portabilité des données commerciales au format électronique;
informations diffusées en temps réel via les nouveaux réseaux de communication
nouveau mode d’organisation, de stockage et de diffusion des données et de leur utilisation ;
émergence de nouveaux concepts en marketing, du marketing produit, au marketing relationnel, one to one, et interactif;
nécessité du raccourcissement des temps de traitement des données commerciales ;
mise à disposition de logiciels performants de gestion de la relation client et d’automatisation des forces de ventes …
Le commercial se retrouve à devoir gérer une masse considérable d’informations et pour cela doit faire face à une remise à niveau constante de ses compétences. Sous la pression de ces facteurs de changement, on assiste à un clivage de la fonction commerciale entre deux tendances en apparence opposées.
Le traitement de la vente directe par des moyens électroniques centralisés (centre d’appels, automatisation des process de ventes, utilisation d’Internet) qui permettent de diminuer les coûts de revient de la vente et d’augmenter le nombre de contacts. Alors qu’un commercial terrain passe 10 à 17% de son temps à la vente, un télévendeur peut y passer jusqu’à 70%.
L’émergence de la fonction commerciale à haute valeur ajoutée voit le développement de la vente relationnelle, qui permet de bâtir avec les clients des relations durables et mutuellement profitables. La fonction commerciale devient alors stratégique. Elle gère des grands comptes dont la fidélisation permet de stabiliser les rentrées de l’entreprise. Elle se manifeste par l’informatisation des forces de vente, qui amène des gains de temps et d’efficacité, dans la transmission et l’acquisition des informations, et la réduction du temps consacré aux tâches administratives.
Les forces de vente coûtent aux sociétés qui les emploient jusqu’à 40% du chiffre d’affaires réalisé. Or l’importance d’une force de vente se mesure bien au-delà de son coût : elle constitue probablement la structure la plus puissante au sein de la société. Elle représente publiquement l’entreprise, qui place entre ses mains son actif le plus important : le client. Il arrive souvent que le seul lien qu’ait le client avec l’entreprise soit le vendeur.
