Pression des résultats, stress, techniques de management obsolètes ou mal acceptées : le directeur commercial est souvent mis à rude épreuve. Pour faire face à cette “guerre des nerfs” et à la perte de confiance en soi, de plus en plus de managers sollicitent l'aide d'un coach. Sa mission ? Les accompagner de façon personnalisée, durant une période définie, en développant leurs capacités personnelles et professionnelles.

Pratiquée sous la forme d'entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d'abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté. La deuxième étape consiste alors à travailler sur ces situations professionnelles difficiles pour apprendre à les gérer au mieux. Enfin, lors d'une troisième étape, le coach accompagne le collaborateur en situation réelle pour déterminer l'impact de la formation sur le comportement et déterminer les acquis et les progrès restant à accomplir.

Les trois étapes se déroulent généralement en un semestre, à raison de deux heures par semaine ou tous les quinze jours, soit dix à vingt séances. Il est conseillé de rester en contact avec son coach les six mois suivants, par le biais de deux ou trois entretiens individuels d'ajustement.

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